價格戰是一種優勝劣汰的過程，是市場經濟規律的必然反映。當旋挖鉆機缺少技術壁壘和差異化的時候，價格戰是必然的結果，企業只能通過降價來贏得更大的市場份額，打擊競爭對手。在這種情況下，就容易理解企業追求旋挖鉆機“萬臺俱樂部”了，通過增加產量降低設備的制造成本，當企業的售價比競爭對手的成本還低時，它就能成為市場上的贏家！

但是，規模的擴大未必一定帶來成本的降低。根據研究發現，隨著企業規模的擴大，中國企業的銷售收益率和凈資產收益率卻在降低。換句話說，規模增大并沒有給中國企業帶來預期的紅利和競爭力的提升，相反還讓很多企業的競爭力有所下降，協同方面的挑戰導致了很多企業的“規模不經濟”。因此，不要幻想擴大企業的規模就能帶來更大的利潤，解決企業的所有問題，應對旋挖機價格戰，旋挖鉆機企業須在以下幾方面做好功課：

1、差異化競爭策略

憑借自身的技術和管理優勢，生產出性能和質量優于競爭對手的設備，或者通過品牌宣傳、客戶服務政策，在客戶心目中樹立起不同于競爭對手的形象，如：設備差異化、服務差異化、品牌差異化。

小編發現，目前在旋挖鉆機市場上率先的企業，正是那些在設備、服務和品牌差異化做得比較好的企業，他們在客戶心目中建立了很好的口碑，正像我們常說的一句話：給客戶一個選擇你的理由。

2、細分目標市場，滿足客戶需求

不同客戶對設備有不同的需求和喜好，企業要研究和評估不同市場和應用中客戶的需求特點，如果設備的某些特性滿足了目標市場客戶的喜好和需求，你就能保持自身競爭優勢，避免價格戰。

3、以價值而不是價格參與競爭

無論你的價格多低，總有人比你的價格更低。因此企業一定要提升設備的價值，宣傳自己能給客戶帶來的利益，而不是與競爭對手比較價格，旋挖鉆機是生產資料，客戶購買設備的目的是賺錢，如果你的設備效率高、油耗低，使用中能給客戶帶來更大的收益，他們就會對初始購買價格不那么敏感。

4、建立戰略聯盟應對競爭

制造商與供應商、代理商之間的合作是一種聯盟，發揮自身優勢，取長補短來提升設備的競爭力。這種聯盟可以擴展到廠家之間，以抵御一些攪局者的惡性價格戰。另外，為了更好地保證客戶服務的及時性，代理商也可以考慮與配件店、維修廠和背包客結盟，擴大自己的服務覆蓋，為客戶提供更加及時的售后服務。

5、培養客戶忠誠度

旋挖鉆機行業至大的痛點就是客戶流失、品牌眾多、競爭充分、客戶忠誠度很低，通常設備過了質保期之后客戶就流失了。這與很多品牌重銷售、輕服務有很大的關系，客戶流失在很大程度上與后市場的滿意度有關。這樣企業在銷售新設備時，不得不從吸引新客戶開始，銷售成本會非常高。沒有回頭客，沒有老客戶的口碑相傳，企業將不可避免地落入價格戰的“陷阱”。

經濟學原理告訴我們：市場競爭愈充分，行業利潤愈低，因為充分的競爭提升了企業的生產率，降低了成本，價格必然下降，通常利潤率也呈下降趨勢。旋挖樁機行業恰恰是充分競爭的行業，無論是整機還是零部件，降價不可避免。如果企業不能夠在設備、服務和品牌為客戶提供差異化的體驗，那么就不可避免地陷入價格戰當中，競爭越來越慘烈，利潤越來越低，終究是死路一條。

相關文章推薦 對2019年旋挖機價格戰的思考 莫讓客戶成為了旋挖機價格戰的受害者！